会社経営する上でのプロモーション戦略(コミュニケーション戦略)の全体像

会社経営する上でのプロモーション戦略(コミュニケーション戦略)の全体像

会社経営する上でのプロモーション戦略(コミュニケーション戦略)の全体像

本記事のテーマ

会社を経営する上でのマーケティング戦略の全体像に記載したとおり、マーケティングには大きな流れがあります。
その中で、この記事は、プロモーション戦略について記載したものです。
これから起業したいと考えている方や、初めてマーケティングを担当する方の参考になれば幸いです。

プロモーション戦略(コミュニケーション戦略)とは

プロモーション戦略(コミュニケーション戦略)とは

プロモーション戦略とは、顧客とのコミュニケーションに関わる戦略で、どの期間に、いくらの費用で、どのような方法で、どれだけの認知や売上をあげるのかについての戦略です。
会社を経営する上でのマーケティング戦略の全体像でもご紹介したとおり、マーケティングミックスの4Pだとプロモーション(Promotion)、また、4Pを顧客視点で見た4Cだとコミュニケーション(Communication)に対応する戦略です。

プロモーション戦略(コミュニケーション戦略)の位置付け

ここで重要なのは、プロモーションの目的です。会社を経営する上でのマーケティング戦略の全体像でご紹介したように、マーケティングには大きな流れがあります。
プロモーション戦略は、どの期間に、いくらの費用で、どのような方法で、どれだけの認知や売上をあげるのかについての戦略だと述べましたが、最終的には「認知や売上を上げる」ことが目的です。
この目的を前提に、「期間」や「費用」等の条件を勘案しながら、「方法」を検討することが大事です。
つまり、プロモーション手法は目的を達成するための手段であり、そのための戦略を練るのがプロモーション戦略です。

また、プロモーション戦略の立案にあたっては、STP(セグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)が極めて重要です。これは、市場やターゲット、自社サービスのポジション等が明確だからこそ、効果的かつ効率的なプロモーションを行うことができるからです。
反対に、市場やターゲット、自社サービスのポジションの理解が不足していると、プロモーションのコンセプトが的外れなものとなってしまうおそれがあるので注意が必要です。そのため、徹底したマーケティングリサーチが不可欠です。

なお、マーケティングリサーチについては、以下の記事をご参考にして下さい。
スタートアップで実践するマーケティングリサーチの全て

プロモーション戦略(コミュニケーション戦略)の種類と方法

プロモーション戦略(コミュニケーション戦略)の種類

プロモーションの種類は、大きく分けてプッシュ型とプル型の2種類があります。

プッシュ型

会社が消費者に対してアプローチを取る手法です。
プッシュ型は、認知度向上やブランディングに効果的ですが、コストが高いというデメリットがあります。

プル型

消費者に対して魅力的なコンテンツを提供する等、消費者から見つけてもらうアプローチを取る手法です。
プル型は、コストが安く消費者からの購入に繋がりやすいですが、時間がかかるというデメリットがあります。
プッシュ型とプル型のどちらが良いというのはなく、状況に応じて適切なプロモーション手法を選択します。

プッシュ型かプル型か、大切なことは

何度か記載しているように、プロモーション戦略は、どの期間に、いくらの費用で、どのような方法で、どれだけの認知や売上をあげるのかについての戦略ですが、短期間での効果を期待するのであればプル型は向かないかもしれませんし、コストをあまりかけられない状況であればプッシュ型のプロモーション手法を採用するのは難しいかもしれません。プロモーション戦略では、予算を設定し、顧客1人当たりの獲得単価(CPA)から効果的なプロモーションを検討します。
また、プロモーション手法を選択するにあたって大切なのは、ペルソナ(ターゲット顧客)の消費者行動やカスタマージャーニーを把握して、どのタイミングで何を望んでいるのかを理解することです。
それによって、適切なタイミングで適切な方法でアプローチを行うのが効果的です。
消費者行動やカスタマージャーニーについては、関連する記事デジタルマーケティングでカスタマージャーニーをハックするを参照して下さい。

プロモーション(コミュニケーション)の手法

近年では、デジタル化に伴って、マーケティングオートメーション(MA)の導入が活発になっています。
また、消費者のSNS活用により、どのプラットフォームを狙うのか、新聞やテレビへの広報活動を強めるべきなのか等、戦略の策定がより複雑になっています。

プロモーション手法は、大きく分けて広告宣伝、販売促進、人的販売、広報、クチコミの5種類があります。
具体的には、以下の通りです。

広告宣伝

  • Web広告(バナー広告、検索連動広告、アフィリエイト等)
  • SNS広告
  • 雑誌
  • TV
  • チラシ
  • ラジオ
  • 新聞
  • イベント開催による認知度向上

販売促進(セールスプロモーション)

  • 賞金
  • 景品
  • クーポン
  • ポイント
  • 割引
  • 抱き合わせ販売

人的販売(セールスフォース)

  • 訪問販売
  • 実演販売
  • 相談窓口

広報(パブリシティ)

  • PR(パブリック・リレーションズ)
  • オウンドメディア

クチコミ

  • ブランディング活動によるクチコミの醸成
  • インフルエンサーマーケティング
  • SNS(Facebook、Twitter、Instagram)の活用

プロモーション戦略(コミュニケーション戦略)の効果測定

ここまでで、プロモーション戦略(コミュニケーション戦略)やその手法についてご紹介しましたが、プロモーションを進めるにあたっては、目標と予算を具体的な数値として設定し、「売上」「シェア」「ブランド認知度」など計測可能な指標で効果を測定します。商品や業界によって、組み合わせ、効果の高い手段は変わるので、PDCAを回すことが重要になります。

また、例えば、Webサービスを提供するのであれば、リンク先のURLにダミーパラメータを設定しておくと、GoogleAnalytics等のツールを用いて、いつどこからWebサイトに訪問した顧客なのかを把握して集計・分析できるようになりますし、HTMLメールを使うとメールの開封率まで確認できます。
また、GoogleAnalytics上でコンバージョンの設定まですると、流入経路ごとの目標達成率等も可視化できるのでおすすめです。
詳細はGoogleの公式ガイドをご参照下さい。
https://developers.google.com/analytics/devguides/collection/protocol/v1/devguide?hl=ja
https://support.google.com/analytics/topic/6150889?hl=ja&ref_topic=1007030

まとめ

今回は、プロモーション戦略について記載しました。
これから起業したいと考えている方や、初めてマーケティングを担当する方の参考になれば幸いです。