チャネル戦略とは？O2O、オムニチャネル、OMOの違いについて

本記事のテーマ

会社を経営する上でのマーケティング戦略の全体像に記載したとおり、マーケティングには大きな流れがあります。
その中で、この記事は、チャネル戦略、オムニチャネルとOMO（Online Merges Offline）について記載したものです。
これから起業したいと考えている方や、初めてマーケティングを担当する方の参考になれば幸いです。

チャネル戦略とは

チャネル戦略とは

チャネルはマーケティングミックス（4P）のPlace（流通・チャネル）のことで、売り手の製品を効率的に市場に届けるとともに、市場からの情報を効率的に収集することが目的です。
そして、製品やユーザーの特性などを考慮して最適なチャネルを選択し構築するための戦略をチャネル戦略といいます。
一般的には、チャネルを構築するには、社内だけではなく、物流業者や販売代理店等、多数の会社を巻き込むことになるため、時間と費用がかかります。そのため、マーケティングミックス（4P）の中でも最も変更が大変だという特徴があります。
また、チャネルには大きく、「流通チャネル」「販売チャネル」「コミュニケーションチャネル」の3種類があります。

流通チャネル

流通チャネルとは、売り手から顧客に届くまでの経路や手段のことです。
具体的には、製品の配送を行う物流業者や小売業者等が該当し、主に下記の4つの段階があります。
流通チャネルの検討事項としては、チャネルの長さ（0段階〜3段階）をどうするか、チャネルの幅（業者の数）をどうするか、チャネル（業者）をどのように動機付けるかといった事項があります。

• チャネルの長さについては、基本的には長くなる程費用が高くなるのですが、必ずしも短い方が良いという訳ではなく、例えば、多くの顧客に商品を届けたい場合は長い方が良い場合もあります。
• チャネルの幅については、例えば、多ければシェア拡大が期待できますが、管理が難しくなり、ブランドイメージの低下につながることもあります。
• チャネルの動機付けについては、どの程度の手数料を支払い、割引を行い、また、どの程度の支援（研修や運営協力等）を行うか等の検討が必要です。

0段階チャネル

生産者から顧客へ直販する形態です。

1段階チャネル

生産者と顧客の間に、小売業者が入る形態です。

2段階チャネル

生産者と顧客の間に、卸売業者と小売業者が入る形態です。

3段階チャネル

生産者と顧客の間に、卸売業者、二次卸売業者、小売業者が入る形態です。

販売チャネル

販売チャネルとは、顧客が実際に製品を購入する場所や販売方法のことです。
具体的には、店舗やECサイト等が該当します。
なお、後述するような、O2O、オムニチャネル、OMOといった考え方があります。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルとは、商品の情報を消費者などに知らせる伝達手段や経路のことです。
具体的には、テレビ、新聞、雑誌、交通広告、チラシ、Webサイト、SNS等が該当します。
なお、プロモーションの戦略については、関連する記事会社経営する上でのプロモーション戦略（コミュニケーション戦略）の全体像をご参照下さい。

チャネル戦略において大事なこと

チャネル戦略において大事なことは、あくまでマーケティングミックスの1つの要素であり、最終的には企業価値の最大化につなげることが最終目的だという点です。
会社を経営する上でのマーケティング戦略の全体像でもご紹介しましたが、マーケティング戦略は、会社経営にあたっても重要な戦略です。
会社経営の目的は、企業価値を最大化することで、そのためには売上を増加させるか費用を削減する必要があります。
つまり、チャネル戦略を検討するにあたっても、効率的に（費用を抑えつつ）売上を増加させ、企業価値を最大化するために、どのようなチャネルを構築するかを検討することが大事です。

O2O（Online to Offline）とオムニチャネル

O2O（Online to Offline）とは

O2O（Online to Offline）とは、オンライン（Web等）からオフライン（店舗）への誘導を促して、オンラインで得た情報がオフラインでの購買行動に影響を与えるような施策のことです。
例えば、Web上で発行したクーポンによって、店舗に誘導するといった手法のことです。
基本的には、オンラインからオフラインに誘導する等の一方通行の流れになります。

オムニチャネルとは

一方で、オムニチャネルとは、販売チャネル（店舗やECサイト）だけではなく、コミュニケーションチャネル（テレビやSNS）等も含めて、販売経路を問わず購買につなげる考え方のことです。
例えば、店舗で在庫切れの商品をECサイトから購入して自宅に配送してもらったり、反対に、ECサイトで購入して店舗で受け取るといった手法のことです。

O2Oからオムニチャネルへ

O2Oからオムニチャネルへ変わっていったという時代の流れがあります。
インターネットやスマホの普及によって、顧客が直接生産者から購入できるようになり流通チャネルが単純化し、また、いつでもどこでも商品情報を得たり購入ができるようになったので、店舗だけではなく販売経路を問わず顧客と接点を持つことができるようになった背景があります。

OMO（Online Merges Offline）とは

OMO（Online Merges Offline）とは

そして、近年注目されているのがOMO（Online Merges Offline）です。
OMO（Online Merges Offline）とは、「オンラインとオフラインの融合」のことで、オンラインとオフラインは企業目線でチャネルを分けているだけであり、オンラインとオフラインを融合させて顧客にとってより良い体験（UX）を提供しようとする考え方です。

O2OやオムニチャネルからOMOへ

これまでは、「インターネットをどうビジネスに活用するか」という考え方でした。しかし、顧客にとってはオフラインであろうとオンラインであろうと関係無く、一番便利な方法を選択したいだけです。
また、IOT等によるデジタル化によって、リアルな場所や行動が常時オンラインに接続している状況になると、オフラインが存在しない状態になります。
そこで、オフラインとオンラインに関わらず、顧客にとって最適な体験を提供し、企業視点であったオムニチャネルから顧客視点のOMOに変わっていく流れがあります。
ただし、常時オンラインに接続している状況で、ユーザーの行動データを収集することが、個人情報保護の観点から日本においてどの程度許容されるのか、今後の動向が楽しみです。

まとめ

今回は、チャネル戦略、O2OとオムニチャネルとOMOについて記載しました。
これから起業したいと考えている方や、初めてマーケティングを担当する方の参考になれば幸いです。